Poznaj najpopularniejsze sposoby wykorzystania platformy B2B i zobacz jakie korzyści niosą one ze sobą.
Jakie są 3 najczęstsze strategie wykorzystania platformy B2B?
Skąd czerpałem wiedzę na temat branży B2B?
Co to jest platforma B2B?
Charakterystyczne funkcjonalności platformy B2B
Generowanie leadów do newbizu
Jakie firmy wdrażają u siebie platformy B2B?
3 najczęstsze strategie wykorzystania platform B2B
Podsumowanie – 3 strategie wykorzystania platform B2B
Jakie są 3 najczęstsze strategie wykorzystania platformy B2B?
Trzy najczęstsze strategie to:
- zwiększenie efektywności działu handlowego oraz obsługi klienta
- wykorzystanie platformy B2B do ekspansji na nowe rynki (geograficzne albo obsługa nowego segmentu)
- integracja z klientem za pomocą platformy B2B, tak aby klient mógł składać zamówienia korzystając ze swojego systemu zakupowego
Jeśli jesteś zainteresowany dalszym rozwinięciem tego tematu, zapraszam do lektury.
Skąd czerpałem wiedzę na temat branży B2B?
Skąd wiem, jakie są 3 najczęstsze strategie (powody) dla których wdrażana jest platform B2B? Bazuję na wywiadach z dyrektorami e-commerce oraz dyrektorami sprzedaży w firmach B2B, które analizuję.
Dodatkowo, prowadzę bezpośrednie rozmowy z dyrektorami e-commerce oraz sprzedaży w firmach B2B. Z tych źródeł wyłaniają się 3 najczęstsze strategie wykorzystywania platform B2B. Myślę więc, że dobrym określeniem jest powiedzenie, że bazujemy na danych jakościowych.
Co to jest platforma B2B?
Na początku chciałbym tylko wyjaśnić, co rozumiem pod pojęciem platformy B2B. Ostatnio, na jednym ze spotkań, prezes jednej z firm produkcyjnych zapytał mnie, co to właściwie jest ta platforma B2B, którą planujemy wdrożyć w jego firmie. Zrozumiałem, że nie każdy musi znać rynek e-commerce i różnice pomiędzy sklepem internetowym a platformą B2B, więc przydałoby się szybko poruszyć ten temat.
Dla mnie platforma B2B to sklep internetowy dla firm, na którym odbywa się sprzedaż biznes do biznesu.
Nie jest to sklep dla klientów indywidualnych, ale miejsce, gdzie jeden biznes kupuje od drugiego za pomocą tego specjalistycznego sklepu internetowego, który nazywamy platformą B2B.
💡 Dowiedz się ile kosztuje wdrożenie platformy B2B na Magento!
Charakterystyczne funkcjonalności platformy B2B
Ta platforma B2B ma kilka charakterystycznych funkcjonalności.
- Zamknięte platformy B2B
Takie platformy oznaczają, że zazwyczaj nie masz dostępu do pełnej oferty i do pełnej funkcjonalności tej platformy, dopóki nie zarejestrujesz się i nie zalogujesz.
W praktyce, jeśli jesteś przypadkowym użytkownikiem internetu, prawdopodobnie nie będziesz mógł sprawdzić dostępności wszystkich produktów i ich ostatecznych cen.
To oznacza, że będziesz mógł zobaczyć, jaki produkt firma sprzedaje, ale żeby zobaczyć dokładnie jak wygląda jego dostępność i ile kosztuje, musisz się najpierw zarejestrować. To jest typowy scenariusz, choć nie jest to warunek konieczny.
- Indywidualne warunki
Drugą cechą platform B2B jest to, że odzwierciedlają one indywidualne warunki handlowego każdego Klienta.
Na potrzeby platformy B2B przeniesione są wszystkie rabaty, rabaty na danego producenta, specjalne ceny, programy lojalnościowe, specjalne ceny tygodnia, promocje pakietowe.
Klient platformy B2B powinien mieć identyczne warunki, jak gdyby kupował u handlowca. To jest niezwykle ważne, ale również trudne do osiągnięcia.
Warunki handlowe w sprzedaży B2B potrafią być skomplikowane. Na jedną cenę ma wpływ wiele czynników, takich jak rabat specjalny, faktura marketingowa, cena specjalna, standardowy rabat, albo promocje pakietowe.. Wszystko to musi znaleźć odzwierciedlenie w cenie produktu i ofercie, którą dany klient zobaczy na platformie B2B.
- Dostęp do platformy B2B
W przypadku platform B2B, onboarding, czyli wprowadzenie do platformy, najczęściej odbywa się przez handlowca. Nie jest tak, że rejestrujesz się na platformie B2B, wchodzisz na nią i od razu widzisz swoje warunki.
Zwykle, jeśli jesteś zainteresowany rejestracją na platformie B2B, proces będzie wyglądał tak, że rejestrujesz się jako użytkownik. Informacja o tym, że użytkownik zarejestrował się na platformie B2B, jest wysyłana do działu sprzedażowego. Następnie te dane przekazywane są do konkretnego sprzedawcy, który porozmawia z nowym użytkownikiem i ustali, jakiego rodzaju zamówienia Ciebie interesują i zaproponuje indywidualne warunki cenowe.
W ten sposób właściciele platform B2B unikają podania standardowego cennika, który nie będzie konkurencyjny na rynku. Zazwyczaj pierwszą rozmowę handlową przeprowadza handlowiec, aby ustalić sensowne warunki handlowe.
Generowanie leadów do newbizu
Przy okazji, dotknęliśmy jeszcze jednego tematu, który jest bardzo ważny w przypadku platform B2B, a mianowicie generowania leadów.
Leadem rozumiem osoby, które są zainteresowane ofertą twojej firmy.
Platforma B2B może mieć mechanizm, w którym na karcie produktu nie ma dostępnych cen, ani informacji o dostępności, ale jest przycisk, który mówi, że jeśli interesuje Cię ten produkt, skontaktuj się z nami, a my zaproponujemy Ci indywidualne warunki cenowe.
Można również stworzyć stronę docelową, która opisuje naszą firmę, zawiera krótkie wideo z przedstawicielem handlowym, który opisuje, jak wyglada współpraca. Zachęca on do zostawienia danych kontaktowych, aby później handlowiec mógł skontaktować się z potencjalnym klientem i wprowadzić go na platformę B2B.
Platforma B2B jest zdecydowanie bardziej skomplikowana niż sklep internetowy, gdzie można składać zamówienia jako gość. Zazwyczaj nie ma tam tylu rabatów, ani programów lojalnościowych.
Sprzedaż w przypadku B2C jest prostsza, natomiast w B2B jest zdecydowanie bardziej skomplikowana, co sprawia, że platformy B2B są bardziej złożone.
W skrócie, platforma B2B to skomplikowany sklep internetowy, stworzony do składania zamówień przez firmy.
Jakie firmy wdrażają u siebie platformy B2B?
Obecnie wiele firm planuje wdrożenie platformy B2B, a te można podzielić na dwie kategorie.
Pierwszą grupą są firmy handlowe, które oferują produkty różnych producentów i tworzą typową platformę do handlu. Przenoszą niektóre funkcje sprzedawcy do internetu.
Drugą grupą są firmy, które są producentami. Nie są to firmy handlowe oferujące wiele różnych produktów. Są to producenci, którzy często mają kilka tysięcy różnych SKU i prowadzą sprzedaż swoich produktów za pomocą przedstawicieli handlowych. Celem tych firm jest usprawnienie tego procesu.
Podsumowując, mamy dwie kategorie: producenci oraz firmy handlowe, które są multibrandowe.
3 najczęstsze strategie wykorzystania platform B2B
W tym artykule opiszę trzy strategie, które te firmy stosują.
- 1. Zwiększenie efektywności działu handlowego i działu obsługi klienta
Pierwsza strategia polega na tworzeniu platformy B2B w celu zwiększenia efektywności działu sprzedażowego oraz obsługi klienta.
Jest to dość proste do wytłumaczenia. Dział handlowy musi generować ROI. Z jednej strony mamy koszty działu handlowego, składającego się z kilkunastu albo kilkuset handlowców. Z drugiej strony mamy zysk, który generują. Oczywiście koszty działu sprzedażowego to nie tylko wynagrodzenia handlowców, ale także narzędzia, samochody, telefony i tego typu historie.
Wyobraźmy sobie, że zarząd firmy lub dyrektor handlowy chcą poprawić ROI z działu handlowego.
W tym celu platforma B2B może się przydać. Dzięki niej możliwe jest generowanie znacznie większego przychodu i zysku bez zwiększania zatrudnienia.
Podczas rozmów z dyrektorami sprzedaży rzadko pojawia się pomysł wdrożenia platformy B2B w celu redukcji działu sprzedażowego. Zazwyczaj podkreślają oni, że koszty zatrudnienia dodatkowego handlowca są wysokie. Wzrost cen samochodów, paliwa oraz wynagrodzeń dla handlowców sprawia, że zamiast zwiększać zatrudnienie, warto zainwestować w narzędzie, które zwiększy efektywność obecnych pracowników. Nie ma sensu, aby handlowiec tracił czas na rolę zbieracza zamówień oraz pracę administracyjną.
Dlaczego jednak drogocenny czas naszego handlowca ma być poświęcony na takie zadania? Zdecydowanie lepiej byłoby, gdyby klient sam realizował zamówienia na platformie B2B, pozwalając handlowcowi skupić się na innych zadaniach.
Kolejnym aspektem jest fakt, że platformy B2B zazwyczaj prowadzą do zwiększenia tzw. „głębokości koszyka”. Handlowiec powinien wiedzieć, co dodatkowego zaproponować klientom, jakie są ich potrzeby i jak zwiększyć wartość sprzedaży. Okazuje się jednak, że platforma B2B często robi to lepiej. Dostęp klienta do całej naszej oferty na platformie B2B ułatwia składanie zamówień i zwiększa wielkość koszyków.
Platforma handlowa eliminuje konieczność wykonywania prostych działań przez przedstawiciela handlowego, a jednocześnie zwiększa wartość koszyków. Dzięki platformie handlowej, klient może załatwić wiele spraw samodzielnie, co pozwala naszemu przedstawicielowi handlowemu ograniczyć częstotliwość wizyt. To przekłada się na oszczędności – mniej pieniędzy na paliwo, mniej zużycia samochodu i mniej czasu spędzonego na nieproduktywnych czynnościach.
Jeżeli mamy dobrze skonstruowaną platformę B2B, klienci przestają dzwonić w prostych sprawach. Nie muszą pytać o korekty, duplikaty czy opóźnienia w płatnościach. Wszystkie te informacje mogą być zawarte w platformie B2B, co eliminuje konieczność obsługi prostych zapytań, które generują dużo czasu.
Na koniec, korzystanie z platformy B2B redukuje ilość ręcznego notowania i przepisywania, co z kolei zmniejsza ryzyko pomyłek. Im mniej błędów popełniamy, tym mniej czasu tracimy na ich późniejsze naprawianie.
Rozważmy wpływ platformy B2B na firmę, która korzysta z tego modelu sprzedaży. Zauważamy, że znacząco zwiększa ona efektywność działu handlowego. Nie mówimy tu o wzroście o 10%, ale często o podwojeniu efektywności.
Gdy zsumujemy wszystkie drobne zmiany, okazuje się, że nasz zespół handlowy zamiast zajmować się zbieraniem zamówień, obsługą reklamacji czy wysyłaniem duplikatów, może skupić się na pozyskiwaniu nowych klientów i dbać o rozwój obecnych. To znacznie poprawia ROI z działu sprzedażowego.
- 2. Wejście na nowe rynki
Druga strategia to ekspansja na nowe rynki geograficzne albo zaadresowanie innego segmentu. Firmy B2B często opierają swoją działalność na handlowcach, a wejście na nowy rynek wiąże się z dwoma głównymi problemami: barierą odległości i językową (w przypadku geograficznego). Próba sprzedaży bardziej masowego rynku (mniejsi Klienci) obecnym działem sprzedażowym, często okazuje się z kolei mało rentowna..
Przyjrzyjmy się bliżej tematowi wejścia na nowy rynek geograficzny.
Jeżeli na przykład jesteśmy w Polsce i chcemy sprzedawać w Rumunii, musimy zdecydować, czy potrzebujemy handlowca na miejscu czy nasz handlowiec powinien tam regularnie podróżować. Dodatkowo, nasz handlowiec z Polski może nie mówić po rumuńsku.
Możemy jednak obejść te problemy, tworząc platformę B2B z dobrym systemem do generowania leadów i zatrudniając pracownika obsługi klienta, który mówi w danym języku.
Musimy dobrze zaplanować proces onboardingu klienta, tak aby nie wymagał on udziału handlowca. Czy to jest możliwe? Zdecydowanie tak. Pozwala nam to na otwarcie wielu nowych rynków geograficznych bez konieczności zatrudniania lokalnych handlowców. Czy to jest łatwe? Nie, ale jest to możliwe.
To jest kolejna strategia, którą firmy B2B wykorzystują do monetyzacji platformy B2B. Czasami ograniczeniem nie są kwestie językowe, ale koszty wejścia na dany rynek.
Na przykład, musielibyśmy zatrudnić lokalnego handlowca, co wiąże się z dużym ryzykiem, albo obsługiwać go z Polski, co wiąże się z koniecznością regularnych podróży. Podróże są kosztowne, uwzględniając zarówno czas, jak i koszty podróży.
Jeśli jednak zdecydujemy się na obsługę lokalnych klientów za pomocą platformy B2B, potrzebując tylko osoby operującej w danym języku na miejscu, to stanowi to skuteczne rozwiązanie. Dzięki temu eliminujemy problem odległości za pomocą platformy B2B.
💡 Przeczytaj o tym jak bezpiecznie i łatwo można wejść na rynki zagraniczne z Magento!
- 3. Integracja systemu zakupowego Twojego klienta z Twoim ERPem
Trzecia, najbardziej innowacyjna strategia, zaczęła przyciągać naszą uwagę w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Wyobraźmy sobie, że klientami firmy B2B, są na przykład duże fabryki.
Te firmy mają ograniczenie, że mogą składać zamówienia tylko za pomocą własnego systemu zakupowego: na przykład SAP Ariba. Taka polityka firmy—nie ma się co z nią kłócić.
W skrócie zakupowcy chcą korzystać z własnego SAPa Ariby i za jej pośrednictwem mieć dostęp do całego katalogu produktowego dostawcy. W efekcie składane zamówienia przez SAPa Aribę powinny automatycznie lądować w ERP dostawcy.
Na przykład, jeśli jesteś firmą korzystającą z Comarch XL, to klient prosi o zbudowanie systemu, w którym ma dostęp do twojej oferty w swoim SAP Ariba. Kiedy składa zamówienie w swoim SAP Ariba to ma ono jakimś sposobem wylądować w twoim Comarchu XL..
Warto pamiętać, że jeśli firma musi korzystać ze swojego systemu zakupowego, to najczęściej jest to bardzo duży klient. Wasze możliwości negocjacji jako dostawcy są często ograniczone. Nie zawsze macie możliwość powiedzenia klientowi: „Nie zrealizujemy tego dla was, skorzystajcie z naszego handlowca, on wszystko załatwi”.
W tym momencie platforma B2B wchodzi cała na biało.
Platformy B2B są często wykorzystywane jako łącznik, który z jednej strony jest połączony z SAPem Aribą, a z drugiej strony z ERP, dostawcy B2B. Genialne i nie takie trudne do wykonania.
W rezultacie Twój klient, na przykład duża fabryka, może korzystać ze swojego systemu zakupowego do składania zamówień. Po złożeniu zamówienia, ląduje ono na przykład w platformie B2B na Magento, a następnie ta platforma B2B jest zintegrowana z Comarchem XL, co oznacza, że zamówienie również ląduje w Comarchu XL.
Podsumowanie – 3 strategie wykorzystania platform B2B
W tym artykule opisałem trzy najczęstsze strategie wykorzystania platform B2B na rynku polskim. Mamy jesień 2023, więc być może za dwa lata te strategie ulegną zmianie.
Obecnie, analizując wywiady z dyrektorami e-commerce, sprzedaży oraz prezesami spółek B2B, a także wynikające z bezpośrednich naszych rozmów, można zauważyć trzy dominujące strategie, stosowane najczęściej w kontekście wykorzystania platform B2B na polskim rynku.
- Pierwsza strategia polega na zwiększeniu efektywności działu handlowego i obsługi klienta za pomocą platformy B2B.
- Druga strategia to wejście na nowe rynki, nie tylko geograficzne, ale ogólnie na nowe rynki (przykładowe nowy segment firm do tej pory nie adresowany), za pomocą platformy B2B.
- Trzecia strategia to wykorzystanie platformy B2B do integracji systemu zakupowego klienta z twoim systemem ERP.
Mam nadzieję, że te informacje są dla ciebie przydatne, szczególnie jeśli rozważasz zastosowanie platformy B2B. Poznanie różnych strategii wykorzystania tej platformy może być dobrym punktem wyjścia do zastanowienia się, jak jeszcze możesz ją wykorzystać i zmonetyzować w swoim biznesie. Jeżeli zastanawiasz się nad wdrożeniem platformy B2B koniecznie przeczytaj artykuł o 3 kluczowych funkcjonalności platformy B2B, bez których cały projekt skończyć się może klapą.
