Wdrożenie platform B2B to coraz częstszy temat podejmowany przez firmy w ramach transformacji cyfrowej sprzedaży.
Dzisiaj zajmiemy się pytaniem, jakie są trzy główne funkcje platform B2B, bez których wdrożenie tej platformy prawdopodobnie skończy się niepowodzeniem.
3 funkcje platformy B2B, bez których wdrożenie skończy się niepowodzeniem
Główne przyczyny nieudanych wdrożeń platform B2B
Jak uniknąć nieudanych wdrożeń platform B2B?
Podsumowanie – 3 najważniejsze funkcje platformy B2B?
3 funkcje platformy B2B, bez których wdrożenie skończy się niepowodzeniem
Jak zawsze na samym początku, prosta odpowiedź na to trudne biznesowe pytanie.
3 funkcje, bez których wdrożenie platformy B2B prawdopodobnie skończy się niepowodzeniem to:
- Identyczne warunki handlowe we wszystkich kanałach, w których sprzedajemy.
Mówimy tutaj o pełnej integracji ERP-a oraz spójnej polityce cenowej. Platforma B2B musi w 100% odzwierciedlać warunki handlowe, jakie otrzymałby dany klient od handlowca. Jeżeli choć raz zdarzy się rozjazd na korzyść oferty “od handlowca” to Klienci nie będą korzystali z platformy.
- Informacje i dokumenty księgowo-finansowe dostępne w czasie rzeczywistym z poziomu platformy B2B.
- Mechanizmy generujące leady new biz dla handlowców.
Platforma B2B powinna mieć mechanizmy i funkcjonalności, które będą genialnie generowały leady do pracy dla handlowców.
Główne przyczyny nieudanych wdrożeń platform B2B
Coraz częściej spotykam się z dyrektorami działu sprzedaży albo z prezesami spółek, którzy wdrożyli platformę B2B, ale niestety wdrożenie nie poszło po ich myśli.
Mieli oczekiwania względem platformy B2B, że zwiększy ona efektywność działań sprzedażowych, ale w rzeczywistości to się nie wydarzyło. Klienci firmy nie korzystają z platformy i tak jak dotychczas składają oni zamówienia u przedstawicieli handlowych.
Jednym z pomysłów tych dyrektorów na rozwiązanie tego problemu jest zmiana platformy sklepowej, ponieważ zakładają, że klienci nie składają zamówień, ponieważ:
- design platformy nie jest w porządku,
- użyteczność serwisu nie jest wystarczająca,
- serwis jest wolny.
Poprawa tych punktów nie sprawi, że Klienci zaczną chętniej korzystać z platformy. Dlaczego? Ponieważ to nie tych funkcjonalności brakuje na platformie B2B i to nie przez te braki właściciele firm i dyrektorzy oceniają, że pieniądze na platformę B2B okazały się pieniędzmi wyrzuconymi w błoto.
Po kilkudziesięciu rozmowach dochodzę do wniosku, że dyrektorzy sprzedaży i prezesi oceniają, że wdrożenie B2B to jedna wielka klapa jeżeli:
- Platforma B2B nie zwiększyła efektywności działu handlowego.
Platforma B2B powinna umożliwić klientowi wykonanie takich prostych rzeczy, jak np. samodzielne złożenie zamówienia, wyszukanie konkretnej oferty na dany produkt, podejrzenie aktualnych promocji. Nie wiem czy trzeba wspominać, ale platforma powinna być dostępna 24h na dobę.
Dzięki temu handlowiec powinien mieć więcej czasu na pracę nad pozyskiwaniem nowych klientów, albo na pracę w zakresie Account Managementu. W skrócie — platforma B2B musi zwiększać nam efektywność działu sprzedaży. Inaczej nie ma ona sensu.
Przykładowo, jeśli mamy 14 przedstawicieli handlowych, którzy generują obrót w wysokości 5.000.000 PLN (trochę niskie te targety 😉), to dzięki platformie B2B tych samych 14 handlowców powinno nam generować 10.000.000 PLN. Na dział sprzedaży wydajemy tyle samo a ROI wygląda już dużo przyjemniej.
- Klienci nadal w prostych sprawach kontaktują się z działem obsługi klienta.
Nie widać ani większej efektywności pracy działu obsługi klienta, ani nie widać żeby jakość obsługi klienta (w ocenie Klientów) w ogóle się zwiększyła.
Tak jak kiedyś klient, wysłał maila prosząc o przesłanie proformy, tak samo dzieję się to po wdrożeniu platformy B2B. A przecież jest to prosta czynność, do realizacji której nie jest potrzebne angażowanie osoby z działu obsługi Klienta.
- Platforma nie dostarcza leadów new-biz.
Często dyrektorzy sprzedaży spodziewają się innego wyniku.
Pomysł jest taki—jeśli umieścimy naszą ofertę w internecie, pokażemy wszystkie produkty, świetnie je opiszemy to powinniśmy dostawać zapytania od całej masy potencjalnych nowych Klientów. Tak się nie dzieje. CRM nie pęka w szwach od nowych leadów, nad którymi handlowcy mogliby pracować.
Co robić, jak żyć?
Jak uniknąć nieudanych wdrożeń platform B2B?
Wiemy już w jakich przypadkach mówimy najczęściej, że wdrożenie platformy B2B to klapa. Natomiast jeśli nie udało Ci się uniknąć tej sytuacji i mierzysz się z zawalonym wdrożeniem Magento – koniecznie sprawdź ten wpis!
Jak tej klapy uniknąć? Jest to dosyć łatwe. Musimy wykonać 3 rzeczy, o których wspomniałam na początku.
Pełna integracja warunków handlowych pomiędzy poszczególnymi kanałami sprzedaży
Pierwszą funkcjonalność jest pełna integracja warunków handlowych pomiędzy poszczególnymi kanałami sprzedaży.
W B2B wyliczanie ostatecznej ceny bywa skomplikowane. Mamy zazwyczaj rabaty na producenta, rabaty kwotowe, faktury marketingowe wsteczne, punkty lojalnościowe, promocje pakietowe – jest tego cała masa.
Żeby Klienci przestali kontaktować się z przedstawicielami tylko po to, żeby zapytać o cenę baterii Panasonic R20/2BP 😀 musimy doprowadzić do sytuacji, gdzie Klient wrzucając produkty do koszyka na platformie dostanie końcową wartość zamówienia identyczną jakby to robił u przedstawiciela handlowego (oczywiście do tego potrzebujemy uporządkowanej polityki cenowej oraz dyscypliny w jej przestrzeganiu).
Jeżeli doprowadzimy do sytuacji, w której w różnych kanałach klient otrzymuje różną wartość za zamówienie, to niezależnie od tego, jak wdrożycie tę platformę, za ile ją wdrożycie, czy będzie to Magento czy Presta, to po prostu nie będzie się sprzedawać. Wynika to z tego, że choćby wartość zamówienia u handlowca była mniejsza o 11 PLN i była to jednorazowa sytuacja to u Klienta pojawi się brak zaufania do platformy. Będzie bał się on, że jeżeli nie zapyta dodatkowo handlowca o kalkulację danego zamówienie to narazi się na STRATĘ. Jak pewnie się domyślacie nikt nie lubi tracić.
Oczywiście nie chodzi wyłącznie o cenę ale o wszystkie warunki handlowe (cenę i warunki dostawy, kredyt kupiecki, termin płatności itd.)
Dostęp do informacji i dokumentów finansowo-księgowych w czasie rzeczywistym
Klient musi mieć możliwość pobrać faktury z platformy B2B, musi mieć informacje o saldzie, o kredycie kupieckim, o tym ile i za jakie faktury zalega z płatnością. To są kluczowe informacje, których udzielanie zajmuje pracownikom biura obsługi klienta dużo czasu. A Klient mógłby je pozyskać samodzielnie.
Jeśli nie będziemy mieli tego poprawnie zrobionego po stronie platformy, to gwarantuję, że wdrożenie platformy nigdy nie będzie mogło być nazwane pełnym sukcesem, ponieważ nie zmniejszymy ilości pracy obsłudze Klienta i tym samym nie zwiększymy efektywności tego działu.
Maszyna do generowania leadów new biz
Jeżeli nie mieliśmy wcześniej platformy B2B to mamy takie przekonanie, że po udostępnieniu naszej oferty, stworzeniu platformy będącej wizytówką naszej firmy, nagle zgłosi się do nas taka ilość potencjalnych klientów, jakiej jeszcze nie doświadczyliśmy, a dział handlowy po prostu zakupie się w leadch new biz.
Tak się stanie tylko, jeśli stworzymy odpowiednie mechanizmy wokół naszej platformy B2B, które będą generować te leady.
Na przykład, jeżeli mamy smutną stronę logowania, gdzie nie ma informacji o naszej firmie, żadnego filmiku przedstawiającego nas, dlaczego warto z nami współpracować, brakuje komunikacji związanej z wartościami dla danej buyer persony, odpowiedniego call to action, to zasmucę Was, ale nie będą spływały do nas leady.
Minimalne minimum to zaprojektowanie i wdrożenie landing page dla nowych Klientów w formie long page albo video sales latter, oraz otwarcie platformy dla wszystkich użytkowników (może być bez cen i dostępności), tak żeby każdy użytkownik miał dostęp do kart produktu. Na takich kartach produktu powinniśmy zaimplementować dla niezalogowanych użytkowników fajny call to action i prosty formularz.
Podsumowanie – 3 najważniejsze funkcje platformy B2B
Podsumowując, 3 najważniejsze funkcje, bez których wdrożenie platformy B2B się nie uda to:
Po pierwsze, zapewnienie identycznych warunków handlowych pomiędzy poszczególnymi kanałami sprzedaży Waszej firmy.
Druga rzecz to, aby informacje i dokumenty księgowo-finansowe były w czasie rzeczywistym dostępne z poziomu platformy B2B.
Trzecia rzecz, o którą należy zadbać, to to, abyście mieli funkcje, które generują leady z platformy B2B (co najmniej landing page dla potencjalnych Klientów i karty produktu z CTA i formularzami dla nowych Klientów).
Jeśli zainteresował Cię temat wdrożeń platform B2B to mam nadzieję, że wpis o tym jak przeprowadzić skuteczną analizę biznesową przed wdrożeniem Magento również przypadnie Ci do gustu!
Przy okazji – jeżeli jeszcze nie śledzisz mojego profilu LinkedIn, to nie wiesz co tracisz 😉 Piszę o nowościach ze świata Magento i ecommerce developmentu, których po prostu nie można przegapić!
